sábado, mayo 25, 2019

MERCEDES FERNÁNDEZ/ Las compras, sobre todo en esta época del año, son algo inevitable. En mayor o menor medida, la mayoría de la ciudadanía gasta dinero en estas fechas pero se hace ¿razonablemente? o ¿movidos por el impacto emocional?

Aparentemente, compramos con la razón pero lo cierto es que solemos hacerlo movidos por las emociones. Lo que pasa es que utilizamos la razón para justificarnos. Todo esto tiene una explicación y la base se encuentra en el cerebro humano ya que las decisiones finales de compra -según la neurociencia- “se toman en una parte del cerebro que no está controlada por la razón”.

“La parte subjetiva y emocional es capaz de procesar la información mucho más rápido de lo que lo hace lo racional. En el tiempo en el que nuestro cerebro consciente procesa tres o cuatro cosas, la parte irracional de nuestro cerebro ya ha procesado millones de pedacitos de información sin que, por ello, nuestro cerebro se haya saturado”.

 




De hecho, el experto en marketing, Bryan Eisenberg, expone varias razones por las que la gente va de compras. Una de ellas es el vacío emocional: “a veces la gente compra para sustituir cosas que ni tiene ni nunca tendrá”. Otra razón es la empatía: “el consumidor compra un producto porque siente empatía por él, aun siendo consciente de que su relación calidad-precio no es la mejor”.

 

PSICOLOGÍA DEL CONSUMO

La psicología del consumo está más relacionada con la forma en la que están distribuidas las tiendas, más concretamente, las grandes superficies. Los enormes y amplios pasillos en los que pasear hacen que el cliente se mueva cómodamente en lugar que, además, le resulta acogedor. Y en esto también influye la distribución de los productos, la decoración y la iluminación.

Esta idea, no obstante, no es nada nueva. Ya en el siglo XIX jugaban con esa intención y a principios del XX, los grandes almacenes londinenses Selfridges -los cuales deben su nombre a su fundador– tenían una biblioteca en el interior de sus instalaciones con el fin de que los clientes se sintiesen cómodos, que pasasen allí más tiempo y, así comprasen más.




Los sentimientos y las emociones influyen en nuestras decisiones mucho más de lo que pensamos. Existe lo que se llama ‘Terapia de compras’ en la que ir de compras tiene un efecto directo sobre nuestro cerebro y sobre nosotros mismos, así como en nuestro estado de ánimo.

Por ello, es importante pensar con calma las cosas antes de actuar. En publicidad y en marketing, se utilizan técnicas que hacen sentir bien al público, despertando emociones positivas, sus pasiones y presentando los productos de tal manera que el posible espectador se sienta reflejado en un estilo de vida que lleva o que le gustaría llevar.

 

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